近年來，傳統(tǒng)旅游行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，景區(qū)運(yùn)營與旅行社業(yè)務(wù)均遭遇瓶頸，轉(zhuǎn)型升級(jí)成為行業(yè)共識(shí)。在這場(chǎng)變革中，蘇州自在游創(chuàng)始人陳宏禹憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力和持續(xù)的創(chuàng)新精神，帶領(lǐng)企業(yè)從校園旅游代理起步，逐步成長為文旅綜合服務(wù)商，年銷售額突破億元大關(guān)，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的典范。
陳宏禹的創(chuàng)業(yè)故事始于大學(xué)校園。2011年，還在讀大學(xué)的他代表學(xué)校參加蘇州市創(chuàng)業(yè)大賽，憑借“自在游”項(xiàng)目斬獲第二名。該項(xiàng)目專注于大學(xué)生旅游市場(chǎng)，通過三年校園實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)不僅積累了運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，還獲得了學(xué)校創(chuàng)業(yè)園門店的支持，為后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。陳宏禹回憶道：“大學(xué)生群體出行需求旺盛，校園市場(chǎng)封閉性強(qiáng)、傳播快，這是我們選擇旅游行業(yè)的初衷?！?/p>
畢業(yè)后，陳宏禹并未止步于校園市場(chǎng)。2013年，他加盟蘇州一家品牌旅行社，開設(shè)實(shí)體門店，主營企業(yè)團(tuán)建和散客業(yè)務(wù)。憑借精準(zhǔn)的客戶定位和高效的服務(wù)，門店年銷售額迅速突破千萬元，成為蘇州頭部旅游門店。然而，傳統(tǒng)門店模式的局限性逐漸顯現(xiàn)：輻射范圍有限、線上平臺(tái)沖擊、年銷售額難以突破2000萬元。面對(duì)瓶頸，26歲的陳宏禹決定轉(zhuǎn)型。
2016年，陳宏禹將目光投向旅游產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)——景區(qū)門票。起初，團(tuán)隊(duì)以“包票”業(yè)務(wù)為主，通過低價(jià)走量獲取收益。但很快，他意識(shí)到單純的價(jià)格競(jìng)爭無法持續(xù)：“景區(qū)需要的是增量價(jià)值，而非低價(jià)傾銷?！眱赡旰?，團(tuán)隊(duì)開始嘗試景區(qū)活動(dòng)策劃與執(zhí)行，從燈會(huì)、夜游到節(jié)慶活動(dòng)，逐步構(gòu)建起“活動(dòng)運(yùn)營方”的新定位。這一轉(zhuǎn)型成效顯著：2018-2019年，活動(dòng)業(yè)務(wù)銷售額達(dá)數(shù)千萬，毛利率大幅提升。
真正的質(zhì)變發(fā)生在2021年。陳宏禹做出大膽決策：從活動(dòng)執(zhí)行方轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y方，與景區(qū)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益。以濟(jì)南某樂園型景區(qū)燈會(huì)項(xiàng)目為例，團(tuán)隊(duì)投入數(shù)百萬元，在疫情期間逆勢(shì)操作，33天吸引15萬游客，實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬銷售額。這一模式不僅讓景區(qū)和自在游雙雙獲利，更開創(chuàng)了北方冬季開園的先例。此后，自在游陸續(xù)承接多個(gè)景區(qū)全年夜場(chǎng)、黃金周活動(dòng)，成為景區(qū)信賴的合作伙伴。
2020年初，疫情突如其來，旅游行業(yè)停擺。陳宏禹迅速調(diào)整策略，利用現(xiàn)有銷售通路轉(zhuǎn)型賣菜，推出蔬菜禮包并通過順豐發(fā)貨，兩周內(nèi)售出近三萬份，成功度過危機(jī)。“賣菜是權(quán)宜之計(jì)，但我們從未偏離主業(yè)?！彼硎?，疫情期間景區(qū)預(yù)算縮減，反而為自在游提供了從幕后走到臺(tái)前的機(jī)會(huì)，“我們敢投資、能執(zhí)行，這是景區(qū)選擇我們的關(guān)鍵。”
隨著業(yè)務(wù)量增長，供應(yīng)鏈管理成為新挑戰(zhàn)。2021年，陳宏禹決定自建工廠，在宿遷成立“頁?dān)椫悄堋惫?，生產(chǎn)彩燈、美陳裝置、網(wǎng)紅打卡設(shè)施等活動(dòng)物料。工廠最初90%的產(chǎn)能用于自給，但獨(dú)立核算機(jī)制推動(dòng)其逐步拓展外部訂單，目前自有業(yè)務(wù)占比已降至60%。這一布局不僅降低了成本，更成為自在游的核心競(jìng)爭力——許多項(xiàng)目因工廠的生產(chǎn)能力而選擇與自在游合作。
回顧發(fā)展歷程，陳宏禹總結(jié)出四大關(guān)鍵：其一，圍繞用戶需求切換價(jià)值點(diǎn)，從旅游產(chǎn)品到門票、活動(dòng)、投資，始終堅(jiān)守旅游賽道；其二，敢于從“輕”做“重”，通過建工廠掌控核心環(huán)節(jié)；其三，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，贏得景區(qū)長期合作；其四，跨界融合，用互聯(lián)網(wǎng)思維做票務(wù)，用制造業(yè)思維做活動(dòng)，用投資思維做旅游。如今，自在游已在全國多省設(shè)立分公司，2024年總銷售額過億，服務(wù)客戶涵蓋景區(qū)、主題樂園、地方國企等。
面對(duì)未來，陳宏禹將重點(diǎn)放在人才與科技上。他計(jì)劃擴(kuò)大工廠規(guī)模、招募專業(yè)人才，同時(shí)引入AI設(shè)計(jì)、裸眼3D、機(jī)器人互動(dòng)等技術(shù)，推動(dòng)文旅項(xiàng)目科技化?！拔覀儾欢呖萍?，但擅長將其轉(zhuǎn)化為游客喜愛的產(chǎn)品?！彼麖?qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)需保持開放心態(tài)，主動(dòng)跨界，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下持續(xù)創(chuàng)新，“干掉你的往往是行業(yè)外的顛覆者，保持警惕才能走得更遠(yuǎn)?！?/p>
