“ToB銷(xiāo)售難，難于上青天?！?br />
這話在李寶生決定跨行業(yè)跳槽的那一刻，反復(fù)在他腦海里打轉(zhuǎn)。45歲，銷(xiāo)售干了整整10年，突然換個(gè)賽道從頭開(kāi)始——在很多人眼里，這幾乎是一場(chǎng)“職業(yè)自殺”。

可四個(gè)月后，他交出了一份讓全團(tuán)隊(duì)瞠目的成績(jī)單：178個(gè)B端客戶，從零起步，全部是新簽。

沒(méi)有資源繼承、沒(méi)有老本可吃，他甚至不是互聯(lián)網(wǎng)原住民。但就是這樣一個(gè)“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”，用最笨也最聰明的方法，撬動(dòng)了企服市場(chǎng)的增量之門(mén)。

見(jiàn)過(guò)太多銷(xiāo)售喊著“拓客難、成本高、客戶刁”，但李寶生的故事，或許能給你一些不一樣的啟發(fā)。

“拓客難？”是他沒(méi)找對(duì)“顯微鏡+地圖”

李寶生很清楚，B端銷(xiāo)售和C端完全不是一個(gè)世界。

“客戶和用戶是分離的，你面對(duì)的是一個(gè)組織、一套流程、一群不同訴求的人，甚至是一個(gè)你根本看不見(jiàn)的決策鏈條。”

他總結(jié)出五大拓客難點(diǎn)：

-獲客成本越來(lái)越高，有效流量卻越來(lái)越少；
-你很難真正洞察到客戶深處的需求；
-客戶越來(lái)越“苛刻”，要比三家、拼服務(wù)、看案例；
-銷(xiāo)售個(gè)人效率極低：六成時(shí)間花在找線索、查資料上；
-企業(yè)拓客渠道窄：要么死磕電銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)，要么過(guò)度依賴(lài)SEM投流。

所以他認(rèn)為，破局的第一步：必須借助工具，把自己從“人肉篩客”中解放出來(lái)。

他舉了一個(gè)例子：

“比如我用企查查，不是為了‘查企業(yè)’而已，而是用它快速繪制出一張‘行業(yè)客戶地圖’?！?br />
通過(guò)“高級(jí)搜索”，他設(shè)定維度：城市、行業(yè)、注冊(cè)資本、成立時(shí)間、有無(wú)聯(lián)系方式、有無(wú)招聘行為……



“十分鐘，我就能列出這個(gè)城市所有符合我客戶畫(huà)像的企業(yè)清單，甚至直接導(dǎo)出Excel?！?br />
這不是什么黑科技，但太多銷(xiāo)售寧愿每天手動(dòng)翻黃頁(yè)、刷朋友圈、等線索下發(fā)給他——也不愿系統(tǒng)性地做一次客戶掃描。

16條拓客秘訣：真誠(chéng)是必殺技，但方法才是加速器

李寶生不喜歡別人管他叫“大神”。

他說(shuō)自己無(wú)非是把常識(shí)堅(jiān)持到底，并且“用對(duì)了工具”。

他把自己的方法總結(jié)為5條：

1、基礎(chǔ)三件套｜了解產(chǎn)品、客戶、行業(yè)

“很多銷(xiāo)售的話術(shù)都停留在‘我們家產(chǎn)品好’，但客戶要的不是好，是‘合適’?！?br />
他要求自己必須清楚產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，尤其是“哪個(gè)功能在什么場(chǎng)景下能幫客戶解決什么問(wèn)題”。

2、線索在哪，我就去哪

-行業(yè)公眾號(hào)、客戶朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，藏著大量商機(jī)；
-混進(jìn)行業(yè)社群，“友好地出現(xiàn)，適度展示專(zhuān)業(yè)”，而不是硬廣刷屏；
-零散時(shí)間刷職場(chǎng)社交軟件，“有時(shí)候直接就能加到你想要的部門(mén)負(fù)責(zé)人”；
-線下活動(dòng)一定要露臉，“不僅是刷存在感，更是混入上下游生態(tài)圈”。

3、跟蹤與服務(wù)不是成本，是投資

“80%的訂單是在第四次跟進(jìn)后簽下來(lái)的，”他說(shuō)，“但大多數(shù)人三次就放棄了?！?br />
他甚至?xí)^續(xù)服務(wù)已流失的客戶，“生意不在人情在，B端圈很小，口碑會(huì)循環(huán)?！?br />
4、人脈與效率，一個(gè)都不能少

-從球友、麻友、朋友的朋友中找機(jī)會(huì)——“中國(guó)人做生意終究看關(guān)系”；
-能見(jiàn)面不電話，能電話不微信，“見(jiàn)面三分鐘勝過(guò)微信聊三天”；
-站在巨人肩上：老客戶的子公司、兄弟公司、同行公司……是最容易打開(kāi)的突破口。

5、銷(xiāo)售的底色，是真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)

“你騙得了一個(gè)人一次，但騙不了一個(gè)系統(tǒng)一輩子?！?br />
他說(shuō)到最后，拼的是你能否真正幫客戶解決問(wèn)題。

工具用得對(duì)，效率翻三倍｜他是這樣用企查查的

李寶生是企查查的深度用戶。但他用得和別人不太一樣。

1、看企業(yè)，更看“動(dòng)態(tài)”

他不是靜態(tài)地查一家公司，而是看它的“變化”：

-注冊(cè)資本變更→可能是要擴(kuò)大規(guī)模；
-對(duì)外投資新設(shè)子公司→有新業(yè)務(wù)線誕生；
-招標(biāo)中標(biāo)信息→說(shuō)明正在啟動(dòng)項(xiàng)目；
-招聘信息→尤其是關(guān)鍵崗位，暴露真實(shí)需求。

他說(shuō)：“一家公司突然開(kāi)始招聘‘金融分析師’，大概率它就需要金融類(lèi)產(chǎn)品或者服務(wù)——不管它現(xiàn)在有沒(méi)有主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。”

2、用“圖譜”打穿企業(yè)關(guān)系鏈

這是他的殺手級(jí)技巧：



-查完目標(biāo)客戶，馬上跳轉(zhuǎn)“查查圖譜”，看它的母公司、子公司、兄弟公司、股東關(guān)聯(lián)企業(yè)；
-從一家企業(yè)入手，往往可以拓展出三五家關(guān)聯(lián)企業(yè)，“打著旗號(hào)進(jìn)去，成功率極高”。

3、不同行業(yè)，用法完全不同

-財(cái)稅公司：找“近期成立、注冊(cè)資本不高、正在招財(cái)會(huì)”的企業(yè)；
-物流公司：鎖定“有進(jìn)出口信用、經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)含危險(xiǎn)品/食品/紡織品進(jìn)出口”的企業(yè)；
-知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)：瞄準(zhǔn)“科技園區(qū)內(nèi)尚無(wú)專(zhuān)利、但屬知識(shí)密集型的公司”。



45歲，或許才是銷(xiāo)售的黃金年齡

李寶生說(shuō)，年齡從來(lái)沒(méi)成為他的障礙，反而讓他更沉穩(wěn)、更值得信任。

“年輕人拼體力，我拼策略、拼耐心、拼積累?！?br />
他不認(rèn)可“銷(xiāo)售就是吃青春飯”的說(shuō)法。

在他看來(lái)，B端銷(xiāo)售尤其如此：你需要懂行業(yè)、懂人性、懂商業(yè)邏輯，這些都不是24歲就能具備的。

而這178個(gè)客戶，沒(méi)有一個(gè)是靠強(qiáng)騷擾換來(lái)的。

“我從不群發(fā)消息。每接觸一個(gè)客戶，我會(huì)提前花20分鐘研究它——最近有沒(méi)有融資？有沒(méi)有招聘？有沒(méi)有訴訟風(fēng)險(xiǎn)？然后再說(shuō)話?！?br />
這叫尊重，也叫專(zhuān)業(yè)。

真正的拓客，是從“推銷(xiāo)”走向“鏈接”

李寶生的方法，看似樸實(shí)，卻暗合了一個(gè)趨勢(shì)，B端銷(xiāo)售正在從“廣撒網(wǎng)”走向“精準(zhǔn)垂釣”，從“推銷(xiāo)員”變成“解決方案提供者”。他之所以能4個(gè)月開(kāi)拓178個(gè)客戶，不是因?yàn)樵捫g(shù)多華麗，而是因?yàn)椋?br />
-他用了數(shù)據(jù)工具高效篩客、判客、拓客；
-他堅(jiān)持深度準(zhǔn)備、長(zhǎng)期跟蹤、服務(wù)延續(xù)；
-他理解銷(xiāo)售的本質(zhì)是“幫客戶解決問(wèn)題”，而不是“賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品”。

如果你也覺(jué)得拓客困難、效率低下、客戶難纏——
不妨停下來(lái)想想：

你是真的在幫客戶，還是在機(jī)械地完成自己的KPI？

工具永遠(yuǎn)只是工具，背后的思維才是關(guān)鍵。李寶生說(shuō)：“只要你想幫客戶，全世界都會(huì)給你讓路?！?br />
愿每一個(gè)ToB銷(xiāo)售，都不再孤獨(dú)作戰(zhàn)。